Szukaj

Mój salon jest "nudny"! Dlaczego?

Jak sprawić, żeby Twoi klienci przestali kierować się ceną i zaczęli kupować u Ciebie – nawet jeśli usługa będzie droższa niż konkurencji i to o wiele?

Pracując z setkami fryzjerów w Polsce jako pomoc w kreowaniu biznesu, zauważyłem, że powody, dla których salony przegrywają walkę o klienta lub frustrują się dając coraz to nowe "promocje" za każdym razem są praktycznie te same. Te problemy ciągle się powtarzają. Po prostu działając w pewien "klasyczny" sposób, powodujesz, że klient patrzy głównie na cenę prawda?

Zauważyłem, że sprawa rozbija się zwykle kilka fatalnych błędów, które popełniają fryzjerzy. Przedstawiam Ci kilka wartości jakie powinno się zmienić w Twoim salonie! Postaraj się odpowiedzieć na te pytania, szczerze.

Nr 1: Czy coś cię wyróżnia?

Innymi słowy: nie wyróżniasz się!

To jest najczęstszy i najpoważniejszy błąd. Od niego wszystko się zaczyna.

Zasada jest bardzo prosta: jeśli Twój salon jest podobny do innych a co gorsza klient odbiera go jako TAKI SAM JAK INNE, to nigdy nie będzie stałym klientem i najczęściej będzie kierował się tylko ceną. Bo jak mówiła klasyczna reklama: „Skoro nie widać różnicy, to po co przepłacać".

Dopiero kiedy się wyróżnisz, możesz myśleć o walce czymś innym niż cena.

Co Cię wyróżnia? W czym Twój salon jest lepszy od innych?

Nr 2: Ulegasz złudzeniu, że coś Cię wyróżnia…jakość?

Zacznijmy od tej mitycznej „wyższej jakości". Zadam Ci w sumie bardzo proste pytanie, ale odpowiedź będzie od Ciebie wymagała dużo pokory i szczerości. Dlatego nie musisz mi na nie odpowiadać, ale odpowiedz samemu sobie...

A pytanie brzmi: skąd wiesz, że masz wyższą jakość niż Twoi konkurenci?

A bardziej precyzując: jakie masz na to namacalne dowody? W jaki sposób to zmierzyłeś? Czy jesteś w stanie udowodnić to klientowi, który doprowadziłby do konfrontacji i bezpośredniego porównania tego, co Ty oferujesz i co oferuje Twój konkurent?

Jeśli naprawdę chcesz się wydostać z tej bezsensownej walki o klientów ceną, jeśli chcesz mieć poczucie, że robisz coś wartościowego i klienci to docenią (a nie uciekną do kogoś, kto ma kilka procent taniej), to w pierwszej kolejności przestań się oszukiwać.

Przestań ulegać łatwym wymówkom, że „my się przecież wyróżniamy", bo mamy lepszą jakość i obsługę. Prawdopodobnie wcale nie masz ani lepszej jakości, ani obsługi. Nie mówię, że masz gorszą, ale prawdopodobnie dla potencjalnego klienta Ty i Twoi konkurenci jesteście mniej więcej tacy sami. Jeżeli tak jest to klienci wcześniej czy później zrezygnują z nawyku uczęszczania do Twojego salonu bo naturalną ich cechą jest ciekwaośc jak jest gdziś indziej a w dobie internetu, facebooka i instagrama szybko zobaczą kolejną reklamę Twojej konkurencji, która zachęci ich czymś "fascynującym". Pójdą i sprawdzą. Efekt jest prosty. A - wrócą do Ciebie bo uznają zę jednak u Ciebie były lepiej/ B - zostaną zachwyceni różnicą jaką Tam zastaną, poczynając od… obsługi, oferty, efektu a na koniec nie daj Boże Twój konkurent zastosuje aktywnie "obsługę po sprzedażową". Pozamiatane.



Nr 3: Sprawdź swój cennik. Nie cyferki a ofertę i komunikację!

czy Twój cennik zawiera mniej więcej to samo co cenniki innych? Powiedzmy to sobie jasno: jeśli się nie wyróżniasz lub tylko wydaje Ci się, że się wyróżniasz, to tak naprawdę nie masz czego komunikować tym cennikiem. Cennik to pierwsza podstawowa komunikacja z klientem. Jeżeli jest nudny, przewidywalny to jest po prostu zwykłą listą cen. A przecież cennik może intrygować! Zachęcać do lektury!

Nr 4: Pokaż różnicę jaką oferujesz prosto i czytelnie.

Jeśli chcesz, by klienci dostrzegali różnicę, musisz im ją pokazać i to pokazać w taki sposób, by zrozumieli, dlaczego ta różnica ma znaczenie.

Pamiętaj, że nie chodzi tylko o to, czy różnica między Tobą a konkurencją istnieje, ale przede wszystkim o to, czy klient widzi tę różnicę. To Twoją rolą jest klientowi tę różnicę pokazać, a jeśli jest bardziej skomplikowana, to klienta nauczyć, wyedukować, na czym ona polega. Masz przecież czas i możliwość zrobić to mądrze i to sprawi, że zdobędziesz wyznawców swojego salonu fryzjerskiego!

A jeśli nie komunikujesz tej różnicy, to co tak naprawdę komunikujesz? Najgorsze chyba, co możesz zrobić, to ulec powszechnemu zjawisku mówienia wyłącznie o obniżkach cen, promocjach i w ten sposób wypracowywania klienta z segmentu "promocja". Robią to prawie wszyscy, ale w ten sposób rzucają sobie kłody pod nogi. Jeśli całą komunikację skierujesz na to, by klient porównywał ceny Twoje i konkurencji, to nie dziw się, że potem idzie tam, gdzie taniej i na inne rzeczy nie zwraca uwagi.

Żeby było jasne: nie chcę przez to powiedzieć, że robienie promocji czy obniżek jest złe. Wprost przeciwnie! Świadome i umiejętne sterowanie cenami to rewelacyjne narzędzie marketingowe, które można znakomicie wykorzystać do tego, by klienta skłonić do zakupu towaru czy usługi. Ale największy sens ma wtedy, gdy masz swobodę kształtowania swoich cen i używasz ich, by – mówiąc językiem ekonomii – sterować popytem.

Nr 5: Dopasowanie Bardzo wielu moich klientów nie dopasowuje oferty, towaru i rodzaju usług do :

A - profilu klienta jaki chce obsługiwać. Przecież nie jest istotą pracy obsługiwanie wszytkich - studentów, emerytów oraz adwokatów. Można się kupić na danym segmencie klienta i do niego dopasować ofertę. Wtedy stajesz się specjalistą w danej dziedzinie. Na zachodzie juz to jest powszechne. Są salony które obsługują tylko klientów premium i mają w ofercie usługi zaczynające się od 700 pln lub tylko segment młodzieży, która nastawiona jest na funky styl. To oczywiście przykłady ale chcę przekontrastować role. Aby to stworzyć konieczne jest wprowadzenie wielu czynników, poczynając od misji Twojego salonu a kończąc na wyposażeniu i designie… no właśnie,

B - Wystroju i wyposażenia. Często salon jest piekny, wręcz luksusowy ale na półkach znajduje się budżetowa marka lub co gorsza, wszystko jest z innej parafii. Koloryzacja od fimry X,pielęgnacja od Y..itd.. Taka "wiadomość" nie daje klientowi poczucia bezpieczeństwa oraz pewności, że wiesz co robisz. Pomimo, iż możesz być świetnym fryzjerem, brak zgrania ze sobą do kupy tych rzeczy mocno osłabia Twój wizerunek. To tak jakby w pięknym salonie samochodowym sprzedawać budżetowe marki. czyli kolokwialnie mówiąc, klient widzi piękny salon i lipny towar… no coż, "gówno zawinięte w ładny papierek" tak będzie to odebrane. No i odwrotnie. To na czym pracujesz, jak to eksponujesz, musi idealnie współgrać z całą resztą. Co z tego, że masz piękny prezenter, szafę odsprzedażową, eleganckie banery i plakaty oraz luksusową markę, która jest na topie mody i oferuje szczyt wegańskiej jakości, jak salon trąca komuną…

Idąc dalej ważna jest komunikacja. Jak prezentujesz pewne produkty, czy robisz akcje tematyczne i Twój marketing jest spójny z tym co chcesz klientowi przedstawić.

Nr 6:Masz coś więcej niż obsługę i usługę?

99% moich klientów dziwi się gdy pytam: A co gdy klient wyjdzie z salonu? Koniec? czekasz na powrót? To między innymi jest jedna z różnic których brakuje w polskich salonach. Obsługa po usługowa. Na zachodzie niemal w standardzie jest kontakt telefoniczny 5-7 dni po wizycie z pytaniem: Czy wszystko jest OK? czy kolor się trzyma? czy jest Pani zadowlona? Czy jest jeszcze coś w czym mogli byśmy pomóc? To tak wiele za niewiele. Salony w których w pełni wprowadziłem proces obsługi po usługowej są zdumieni rezultatami. Klienci wręcz pozytywnie zdziwieni odpowiadają: Pierwszy raz się z czymś takim spotykam, żeby mój fryzjer troszczył się o mnie nawet po wyjściu z salonu. Oczywiście "obsługa po usługowa" jest o wiele szersza ale zawęzimy tylko do tej sytuacji - co ona Ci daje?

1. Nie czekasz na ewentualną reklmację i powrót z pretensjami klienta. Nawet jeżeli klient jest niezadowolony, to zupełnie inaczej będzie z Tobą rozmawiał jeżeli to Ty pierwsza zadzwonisz i się zapytasz. Po drugie, nie ma nic lepszego niż reklamacja, którą mozesz poprawić w imię troski o klienta - to najlepsza reklama. Przecież często zdarza się, że niezdowolony klient nie ma po prostu odwagi Ci tego powiedzieć i ucieka na "poprawkę" gdzieś indziej obrabiając Ci dupę! Teraz mozęsz tego uniknąć i tym zabiegiem przekuć niezadowolenie w lojalnego klienta.

2. Klient doceni Twoją troskę. nie pójdzie gdzieś indziej bo wie że tutaj się o niego dba - właśnie jak nigdzie indziej! poza tym to wspaniałe narzędzie do nawiązywania relacji z klientami. A przecież pracujemy głównie na relacjach.

3. Wprowadzenie "obsługi po usłudzie" pozwala Ci niesamowicie rozszerzyć możliwosc współpracy oraz zwiększyć odsprzedaż w salonie… poprzez informację zwrotną - np. przy odpowiedzi "kolor jedna się słabo trzyma" masz wpsaniałą okazję powiedizeć: " Widzi Pani, dlatego proponowałem ten profesjonalny szampon/odżywkę do włosów aby Pani kolor trwał cały czas. Proszę nas odwiedzić to zaradzimy temu niezwłocznie. Pani zadowolenie to dla nas priorytet" - jak myślisz co zrobi?

Narzędzi jest cała masa ale nie opisze ich wszystkich w tym blogu. To tylko jedno narzędzie z wielu. Omawiam je na moim szkoleniu TWÓJ SALON -TÓWJ BRAND i pokazuje Ci jak stworzyć różnicę, jak stowrzyć salon ZJAWISKOWY a nie poprawny, ładny, czy pozornie luksusowy. Jak wprowadzić luksusowych klientów do Twojego salonu, jak ich właściwie obsługiwać bo oni wymagają innej obsługi, oraz jak skutecznie i szybko zmienić rodzaj klienteli na taką jaką chcesz mieć, a nie taką jaka jest bo jest.

Nr 7: Zespół który tylko pracuje

Salony, które umieją korzystać z zaangażowania pracowników rozumieją, że to ludzie są ich najważniejszym zasobem. Poznaj dokładnie zakres obowiązków pracowników i wdrażaj pomysły, które pozwolą im łatwiej pogodzić pracę z życiem prywatnym. Robisz to czy tylko odwalają robotę? Zachęcaj ich do równoważenia ciężkiej pracy z relaksem i wzajemną integracją. Promuj wymianę wiedzy i motywuj do zgłaszania propozycji ulepszeń. Środowisko pracy, w którym ludzie czują się docenieni, wysłuchani i bezpieczni, jest kluczem do zwiększania sukcesu salonu. Czujesz że Twoj pracownicy po prostu odwalają robotę i w ogóle się nie angażują.

No to czas na zmiany! Zespół to podstawa a ja pokażę Ci jak zbudować zespół, który będzie autonomiczny, odpowiedzialny i zgrany - który będzie pracował bo chce pracować w Twoim salonie bo jest ZJAWISKOWY a praca w nim to przywilej… a nie robota jak każda inna.


Podsumowując...

1. Masz to coś, co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji? 2. Czy sprawdzasz po kilku dniach czy klient jest zadowolony z wizyty i rezultatu? 3. Komunikujesz swój wyróżnik potencjalnym klientom – tak często i głośno, jak trzeba, by zdobyć więcej klientów niż konkurenci?

4. Cennik - masz nudny i przewidywalny czy intrygujący i wciągający?

5. Jak komunikujesz się z klientami po opuszczeniu salonu i po co to robisz?

6. Czy masz zespół, który "odwala pańszczyznę" i o wszystko się musisz prosić?


Jeżeli odpowiedzi były "nie", zapraszam Cię na moje szkolenia i współpracę abonamentową - czyli strategiczna zmiana Twojego biznesu i daj mi szanse pokazać Ci, że możesz mieć salon ZJAWISKOWY!














www.dariuszbc.com

224 wyświetlenia

Biznes Coach Polskiego Fryzjera

zapisz się do naszego newslettera - nie wysyłamy spamu a jedynie ważne informacje które moga wnieść coś nowego do Twojego salonu.

Zapraszam do kontaktu - skonsultuj za darmo zakres i czas szkolenia.

Tak tylko dowiesz się czy warto zainwestować moją wiedzę w Ciebie i Twój biznes.

NIP: 8513218174 , KONTO: Mbank: 31 1140 2004 0000 3602 7685 2352

©2019 by Biznes Coach.