Szukaj

Salon Fryzjerski to dobry biznes... odsprzedawaj!

Witajcie serdecznie!

Książka ta zaczyna cieszyć się ogromną popularnością, dzięki czemu jestem obecnie nad opracowywaniem rozszerzenia. Aby dodać jeszcze więcej wskazówek i biznesowych porad. Oczywiście temat jest tak obszerny że mógłbym napisać serię takich książek ale krok po kroku, pewnie uda mi się stworzyc coś idealnego.

No tak ale jak stworzyć coś idealnego? Najlepiej odpowiadając na potrzeby moich czytelników. Dlatego poświęcę teraz serię blogów tej tematyce. Bardzo bym prosił takzę o komentarze i prośby, jaką tematykę czy zagadnienie chcieli byście abym dla Was zgłębił z tego tematu?

Na dzisiaj mały fragment dla tych co nie czytali a ciekawi są zawartości... a gdyby ktoś chciał kupić pełną wersję, zapraszam do mojego sklepu tutaj: www.dariuszbc.com


ODSPRZEDAŻ — TYLKO NIE SPRZEDAWAJ, TO KLIENT MA KUPOWAĆ

„Sukces bazuje na 3 słowach: Wybór, Szansa, Zmiana”

Musisz dokonać wyboru by skorzystać z szansy jeżeli chcesz coś zmienić. Dariusz „BC”

Co jest najważniejsze w dokonywaniu sprzedaży bez sprzedawa- nia?

• CZY ROZMAWIASZ Z KIMŚ KOGO STAĆ NA TWÓJ TOWAR?

• CZY MASZ PRODUKT KTÓRY LUDZIĄ POTRZEBUJĄ I CZY JEST ON W STANIE POMÓC IM W ŻYCIU?

• CHCESZ SPRZEDAWAĆ TANIO CZY BUDOWAĆ RELACJE I ZAUFANIE KLIENTA?

Teraz rozumiesz dlaczego marka na której pracujesz jest tutaj klu- czowa. Ponieważ posiadanie towaru dostępnego w drogerii czy w hur- towniach fryzjerskich nie pozwoli Ci zbudować żadnej relacji z klien- tem, bazując na produkcie. Towar także musi wyróżniać Ciebie. Wiem, że na polskim rynku jest masę popularnych włoskich dobrych i tanich marek, ale niestety one najczęściej są dostępne dla każdego i wszę- dzie. Ty musisz tutaj się wyróżnić.

Pytanie nr.1 — Najczęściej ludzie szukają marki taniej... ale nie możesz szukać taniej marki tylko klienta, którego będzie stać na drogą markę! Tu o to chodzi. Na tanim kliencie nic nie zarobisz. Problem ce- ny nie leży w jej wielkości, tylko w zbyt małych zarobkach. Musisz zna- leźć klientów zamożniejszych. Jak to zrobić?

Na pewno nie tanią popularną marką, więc teraz wracamy do po- czątku rozdziału — Musisz dokonać wyboru (zmiany marki na lepszą jeżeli masz kiepską) by skorzystać z szansy (jaką daje lepsza marka i lepszy dostawca) jeżeli chcesz coś zmienić (i zbdobyć lepszego klienta salonu).

Pytanie nr. 2 — oczywiście że tak, jeżeli posługujesz się towarem z górnej półki. Klienci pragną dobrych rzeczy aby codziennie wyglądać wspaniale. „Chcę naturalnych i dobrych jakościowo marek.” Każdy te- go chce. Dlatego coraz popularniejsze są markowe ciuchy, telefony itp. To samo dzieje się z kosmetykami.

Pytanie nr. 3 — Tylko marką wyjątkową zbudujesz relację. Klient będzie do Ciebie przychodził jak do lekarza. Będzie szukał porady oraz wyjątkowych kosmetyków, które tylko Ty masz. Bez relacji nic nie uzy- skasz więcej, jak tylko monotonię dnia codziennego oraz walkę o po- szukiwanie klienta.

OBIEKCJE KLIENTÓW. KAŻDA OBIEKCJA W SPRZEDAŻY TYCZY SIĘ:

▸CZASU

▸PIENIĘDZY

▸PRODUKTU

▸WARTOŚCI

Te 4 powody, to najczęstsze powody odmowy gdy próbujesz coś sprzedać. Klienci statystycznie w ponad 93% podają jeden z nich. Albo nie mają czasu i przekładają zakup na inny dzień, albo motywują swoją odmowę brakiem pieniędzy, lub zbyt wygórowaną ceną. Często też zdarza się, że mają obiekcje co do samego produktu. Albo jest nie taki jak oczekują, albo nie spełnia ich oczekiwań co do jakości, lub po prostu jest źle zaprezentowany przez sprzedawcę. Jeżeli uda Ci się przygotować na te właśnie formy odmowy, o wiele łatwiej przej- dziesz ten frustrujący moment. Klienci często odmawiają tylko dlatego, że to jest ich odruch bezwarunkowy i lubią „grać” w tę „grę”...


Klient staje oporem i mówi NIE — kiedy Ty starasz się wciskać produk- ty. To samozachowawczy system obronny każdego człowieka. Nie tyl- ko blokuje chęć zakupu ale także negatywnie nastawia do Twojej osoby.


Dlatego Ty musisz pokazać nowe zasady gry i nie sprzedawać ale tak poprowadzić rozmowę aby to klient sam poprosił o produkt. Jak to zrobić?


1. WARTOŚĆ

Nigdy nie reklamuj produktu wprost. Co to oznacza? Sprzedawcy najczęściej reklamują produkt w sposób klasyczny, czyli mówią jak ład- nie pachnie, jak dobrze wygląda, jakie ma super składniki itd itd... ale popatrz na to z innej perspektywy. Ktoś kto musi wydać nie małe najczęściej pieniądze na produkt, oczekuje przede wszystkim wartości zwrotnej. Co to oznacza? Postaw się na jego miejscu. Wydając pienią- dze na cokolwiek w życiu, pierwsze co kalkulujesz to: CO JA Z TEGO BĘDĘ MIEĆ? Jak więc widzisz pierwszym podświadomym ruchem na- szego myślenia jest WARTOŚĆ — CO ja z tego będę mieć, że kupię ten szampon czy pastę do włosów!?


Klienta nie obchodzi w rzeczywistości, że on ładnie pachnie, jest wydajny i ma jakieś tubo inhibitory koloru — cokolwiek to znaczy. Klient czeka na ten moment, kiedy Ty powiesz co on z tego będzie mieć, że wyda tą kasę u Ciebie i za ten konkretnie produkt. Dlatego sprzedając bez sprzedaży NIGDY nie opowiadaj o cechach produk- tu! Opowiadaj o korzyściach płynących z jego posiadania poprzez te cechy. Rozumiesz co chcę powiedzieć? Korzyści a nie cechy. (szerzej na ten temat opowiadam na długim szkoleniu sprzedażowym — zapraszam)

Korzyść to np: długotrwały efekt utrzymania koloru, jedwabisty po- łysk, silne utrzymanie fryzury (loków, jeża itp) przez cały dzień, regene- racja naskórka głowy i tak dalej... a cechy nikogo nie obchodzą. Klient patrzy tak: Co z tego, że ładnie pachnie jak nie spełnia moich oczeki- wań co do efektu fryzury. Pachnieć mają perfumy. Oczywiście te cechy jak zapach, wydajność itp są istotne, ale jako dopełnienie głównej ko- rzyści. Uwierz mi.Nawet najbardziej śmierdząca maska do włosów, któ- ra czyni cuda, sprzeda się lepiej niż cudownie pachnąca inna maska, która obciąża włosy i je skleja. Prawda? Tak więc korzyści a nie cechy „grają pierwsze skrzypce.”

Omawiając korzyści bezwiednie w takiej przykładowo formie:

„Moja koleżanka kocha ten lakier. Idealnie utrzymuje fryzurę i bar- dzo łatwo się rozczesuje. Nie musi walczyć ze szczotką jak z mie- czem.”

Taka informacja, historyjka, to nie sprzedaż tylko anegdotka. Klient od razu myśli w głowie: „Kurczę, ale to fakt, ja też nie lubię poskleja- nych włosów. Muszę to mieć!”


2. JAKOŚĆ

Cena nie gra tak ważnej roli jak jakość. Skończyły się już dawno czasy metody: byle jak, byle gdzie, byle szybko. Teraz ludzie oczekują jakości za rozsądną cenę. Doceniają jakość. Ty także, jestem pewien. Dlatego musisz w swoim salonie sprzedawać i reprezentować jakość. Poczynając od najmniejszych detali jak miska do rozrabiania farby, pędzelków, fartuszka, kurzu na szafkach, ładnie wyeksponowanych produktów oraz wszystkiego najmniejszego. To ma znaczenie, wierz mi.

Pracując na jakościowych produktach, będziesz mieć jakościowych klientów. Jednocześnie to wszystko co otacza klienta, także musi mieć jakość. Zwracaj na to szczególną uwagę i jednocześnie stosuj w sprze- daży bez sprzedawania. Jak?

Opowiadaj kolejne historyjki o jakości produktów, które używasz na głowie klienta, ale w sposób sprytny i przemyślany. Przykładowo:

„Uwielbiam pracować na swoich farbach. Wyjątkowa jakość. Widzi Pani ten połysk? Nigdy wcześniej nie miałam takich rezultatów ale to oczywiście także zasługa tego szamponu, który idealnie do- myka Pani łuskę włosa. Klienci go uwielbiają”


Koniec.

Nie dodajesz nic innego.

Podkreślasz w ten sposób to co dzieje się na włosach klientki, za-

znaczasz produkt — szampon ale w innej historyjce połączonej z kolo- rem i kończysztym, że klienci go uwielbiają. Co myśli klient? JA TEŻ GO CHCĘ!

Popracuj w domu nad innymi historyjkami w tym systemie.

Nie sprzedawaj — niech to klient sam poprosi o produkt, Niech go za- pragnie! Masz czas i możliwość aby to zrobić. Siedzi i tak na fotelu więc zamiast gadać o nieważnych sprawach, zajaraj go Twoimi kosme- tykami!


3. OBŁSUGA

Kiedy pomyślisz: „Dlaczego niektóre salony mają klientów, a inne nie?”, oczywistą oczywistością są umiejętności fryzjerów w salonie. To nie lokal. Pomalowane ściany i kafelki na podłogach pomagają bu- dować klimat, ale jeżeli nic poza tym nie działa jak trzeba, to mamy du- ży problem. Jaki czynnik ma kluczowe znaczenie?

Te osoby, które pracują tam z ludźmi. Zastanów się przez chwilę.

Ludzie chodzą tam, gdzie czują się dobrze i gdzie mają właściwie wykonaną usługę. W branży takiej jak fryzjerstwo czynnik ludzki od- grywa bardzo ważną rolę! Jako właściciel salonu musisz zwracać na to szczególną uwagę.

Kiedy idę na strzyżenie, mój fryzjer zawsze pyta: „napijesz się kawy albo herbaty?”. Niby nic. Kiedy siedzę na fotelu, to zawsze poruszy ja- kiś temat. Niby nic. Co zabawne — zawsze pamięta to, o czym rozma- wialiśmy podczas ostatniej wizyty. Kiedy zastanawiałem się dlaczego strzygę się u tej samej osoby, to przyszło mi do głowy, że jestem zado- wolony z jego umiejętności, czuję się tam bardzo dobrze, zawsze otrzymam cenne porady o tym jak lepiej zadbać o brodę i włosy.


Niby nic, a jednak to bardzo przydatne. Doradztwo zwiększa dla mnie samą wartość usługi.

Pamiętaj, że umiejętności fryzjerskie Twojego zespołu są ważne. Drugim równie ważnym elementem jest obsługa klienta. Ja wiem, że w każdym mieście jest dużo dobrych fryzjerów. Twoi klienci też to wiedzą, dlatego jeżeli nie dasz im czegoś więcej niż tylko dobra fryzura, bez problemu pójdą do kogoś innego.

Sprzedaż Twoich usług zaczyna się już wtedy, gdy klient dzwoni, że- by umówić się na wizytę. Kto odbiera wtedy telefon? Jak ta osoba roz- mawia z klientem?1

Najgorsze co może robić fryzjer w salonie?


Każdy detal ma znaczenie. Nawet to jak podajesz kawę!

— zaczynać rozmawiać o swoich prywatnych sprawach/życiu

— zaczynać rozmowy na tematy nie związane z klientem i jego wło- sami

— wdawać się w dyskusję nie przynoszącą sprzedaży bez sprzedaży

— nie pokazywać pasji swojej pracy. To jeden z głównych czynni- ków dlaczego klienci kupują bez sprzedawania — widzą Twojaąpasję. najczęściej lubią o niej słuchać a ona sprzedaje mimowolnie.


Skup swoje rozmowy i nakierowuj je na budowanie potrzeby u klienta. Tak prowadź rozmowy, aby pokazywały Twoją pasję, radość oraz zadowolenie z tego co masz, z tego co robisz, z tego jak to robisz i dlaczego. Mów jak bardzo radujesz się posiadając takie wyjątkowe

produkty. Pokazuj klientowi jakie są wspaniałe. Jaraj się nimi... w efek- cie klient sam będzie je chciał i sam o nie poprosi a ty, w efekcie nic nie sprzedajesz — to klient kupuje! Czujesz różnicę?



Ten mały fragment całego rozdziału być może zachęci cię do lektury mojej książki... jest ona takzę integracyjną cześcią drugiej... Hapyy Busuness&Life... czyli jak pracować szczęśliwie ... zapraszam! Być może to najlepiej zainwestowane 50 pln w tym miesiącu? Kliknij i kup: www.dariuszbc.com

53 wyświetlenia

Biznes Coach Polskiego Fryzjera

zapisz się do naszego newslettera - nie wysyłamy spamu a jedynie ważne informacje które moga wnieść coś nowego do Twojego salonu.

Zapraszam do kontaktu - skonsultuj za darmo zakres i czas szkolenia.

Tak tylko dowiesz się czy warto zainwestować moją wiedzę w Ciebie i Twój biznes.

NIP: 8513218174 , KONTO: Mbank: 31 1140 2004 0000 3602 7685 2352

©2019 by Biznes Coach.